Corporate Banking: Vertrauensbasis schaffen
Was müssen Firmenkundenberater bei Banken mitbringen? Die Antwort: Sie sollten in jedem Fall vertriebsorientiert und teamfähig sein. Denn ohne diese beiden Dinge geht es in diesem Job nicht.
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Acht von zehn Banken in Deutschland glauben, dass im Firmenkundengeschäft die qualifizierte Beratung die wichtigste Kernkompetenz für eine erfolgreiche Bank der Zukunft ist. Dabei ist mehr als die Hälfte der Banken davon überzeugt, dass die Firmenkunden sowohl den vertrauten Ansprechpartner vor Ort mit weitreichender Entscheidungskompetenz als auch das Produktwissen der Spezialisten in ihrem Berater vereint sehen wollen, so eine Studie über das "Firmenkundengeschäft der Zukunft“ von Ernst & Young.
Die Anforderungen sind hoch: Kundenbetreuer im Corporate Banking müssen heute einerseits mit dem Kunden in einen strategischen Dialog treten, dessen Bedürfnisse erkennen und eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen können. Andererseits müssen Firmenkundenbetreuer bei den Produktabteilungen im eigenen Hause durchsetzungsstark sein, um den Bedarf der Kunden zu erfüllen. Auch das ist ein Ergebnis der Banken-Studie.
Gestiegene Ansprüche
Gleichzeitig erkennen die Banken, so die Untersuchung, dass die durchschnittliche Qualifikation der Firmenkundenberater heute oft noch nicht ausreicht, um – auch bei mittelständischen – Unternehmen mit ihren gestiegenen Ansprüchen adäquat zu versorgen. In der Vergangenheit haben Banken die Firmenkundenberater in erster Linie oft als Vertriebsmitarbeiter begriffen. Diese sollten möglichst viele Produkte verkaufen und haben dabei zu wenig die eigentlichen Kundenbedürfnisse berücksichtigt. Um ihre Kunden langfristig an sich zu binden, müssten die Banken ihnen sowohl fachlich als auch sozial hochkompetente Firmenkundenberater zur Seite stellen, heißt es in der Befragung.
Viel Fingerspitzengefühl
Im Corporate Banking ist kaum ein Arbeitstag wie der andere. In dem vielseitigen Tätigkeitsfeld – von der individuellen Beratung bei hochkomplexen Finanzierungsfragen bis hin zur Neukundengewinnung – gestaltet sich die Arbeit des Beraters nach den individuellen Wünschen und Anforderungen des jeweiligen Kunden. Vor allem bei Akquisitionen von Neukunden ist die Schaffung einer Vertrauensbasis mit die wichtigste Voraussetzung für eine erfolgreiche und langfristige Geschäftsbeziehung.
Die Arbeit als Kundenberater erfordert viel Fingerspitzengefühl in der Zusammenarbeit mit Kunden. Experten sprechen von „Beziehungsmanagement“. So ist im Firmenkundengeschäft – insbesondere bei inhabergeführten Familienunternehmen – trotz hohem kaufmännischen Kenntnisstand vieler Kunden das Thema Bankverbindung immer noch ein Vertrauensthema. Darüber hinaus benötigen Firmenkundenberater neben vielfältiger Branchenerfahrung auch gute Kenntnisse der bankeigenen Produkte, besonders auch bei neuen Finanzierungsformen für Unternehmen abseits des klassischen Firmenkredits (strukturierte Produkte).
Unternehmerisches Denken
Voraussetzung für den Einstieg ist meist ein wirtschaftswissenschaftliches Studium. Eine Bankausbildung kann durchaus von Vorteil sein. Häufig steht ein Trainee-Programm am Beginn einer Karriere zum Firmenkundenbetreuer. Teamfähigkeit, eine gewisse Vertriebsorientierung und unternehmerisches Denken sind Eigenschaften, die ein Bewerber möglichst schon mitbringen sollte.
Wer während des Studiums als freier Finanzmakler gearbeitet hat, wird kaum Schwierigkeiten damit haben, sein „unternehmerisches Denken“ und seine „Vertriebsorientierung“ im Bewerbungsgespräch belegen zu können. Und die Teamfähigkeit könnte ein Bewerber durch Mitarbeit bei einer studentischen Vereinigung, z.B. bei einem Börsenverein, unter Beweis gestellt haben.
Datum: 5/09
Autor: Thomas Friedenberger
