Auf Innovationen setzen

Zu Maßnahmen jenseits des Produktpreises zählen kundenorientierte Innovationen, die Stärkung der Marke und das Vertriebskanalmanagement. Viele Konsumgüterhersteller setzen deshalb auf Innovationen, die sich am Kundennutzen orientieren. Im Lebensmitteleinzelhandel etwa floppen jedoch rund zwei Drittel aller Neueinführungen. Das sind über 20.000 Produkte im Jahr.

Mehrwert der Marke vermitteln

Orientiert sich die Innovation aber tatsächlich am Kundennutzen, sind Kunden auch bereit, einen höheren Preis für ein Produkt zu zahlen. Auch Markenartikelhersteller versuchen daher, sich dem Preiswettbewerb möglichst zu entziehen. Sie konzentrieren sich darauf, dem Konsumenten den Mehrwert der Marke zu vermitteln: durch Image, Qualität oder Innovation. Entscheidend ist hierbei, dass der Erfolg des Marketings auch überprüft wird.

Präferenzen der Verbraucher

Bei einem Beratungsprojekt in der Konsumgüterindustrie kann es beispielsweise darum gehen, die Geschäftsfelder nach dem künftigen Potenzial anhand der Kriterien Wertattraktivität und Realisierungskompetenz zu beurteilen. Zur Einschätzung der Profitabilität der Märkte besorgt sich der Berater alle relevanten Studien über den Wettbewerb, das Produktangebot und das Kundenverhalten. Er identifiziert die Hauptwettbewerber und deren Produktsortimente. Dabei hat das Kundenverhalten einen besonderen Stellenwert – unterschieden etwa nach Präferenzen der Verbraucher in regionalen Märkten.

Lebensmittel und Luxusartikel

Kunden für Beratungsprojekte können Produzenten von Lebensmitteln, Tabakwaren, Luxusartikeln, Haushalts- und Pflegeprodukten, aber auch Warenhaus-, Drogeriemarkt- und Lebensmittelketten sein. Dabei kommt man als Berater mit vielen bekannten Marken und mit großen Einzelhändlern direkt und indirekt in Berührung.
Die Aufgaben für Berater umfassen sowohl strategische als auch operative Fragen. Ein Beispiel: Soll ein Textilunternehmen seine Produkte künftig auch in eigenen Filialen verkaufen, statt ausschließlich auf Kaufhäuser zu setzen? Wie muss in diesem Fall die Lieferkette organisiert sein? Neben der Vielfalt der Aufgaben macht das Wechselspiel von Herstellung und Handel die Beratertätigkeit so spannend.