Category Manager arbeiten an der Schnittstelle zwischen Konsumgüterindustrie und Handel - und zwar auf beiden Seiten. Denn auch bei den Herstellern steigt inzwischen die Nachfrage nach den Experten für das Warengruppenmanagement.

Beim Category Management geht es darum, Produktgruppen nach Kundenbedürfnissen zusammenzustellen und optimal zu präsentieren. Außerdem werden Strategien für die Zusammensetzung der Sortimente und die Kombination bestimmter Warengruppen im Handel entwickelt. Diese können auch aus unterschiedlichen Produkt sparten stammen, wie zum Beispiel Sportbekleidung und Energy-Drinks.

Das Ziel: Kurze Wege und Impulskäufe

Entscheidend ist herauszufinden, welche Produkte aus Sicht der Kunden zusammengehören. Dies ermöglicht, die Wege beim Einkauf zu verkürzen und Impulskäufe auszulösen. Das gilt für den klassischen Einzelhandel, den Versandhandel wie im E-Commerce.

Funktionieren kann das Konzept nur bei Händlern und Produzenten, die sich klar positionieren: Wer sind meine Kunden? Wie kann ich sie erreichen? Welche Produkte können zu einer Warengruppe zusammengefasst werden? Und: Passen die Konzepte des Handels und des Herstellers zusammen? Denn das schönste Produkt wird keine Käufer finden, wenn es im falschen Umfeld präsentiert wird.

Zentral für das Category Management ist die Analyse der eigenen Verkäufe sowie der Bedürfnisse und des Verhaltens der Kunden. Die daraus gezogenen Schlüsse beeinflussen sowohl die Präsentation im Handel als auch die Pflege der Marken und Produkte durch die kooperierenden Hersteller.

Kundengruppen definieren

Wichtige Instrumente des Category Managements sind Marktforschung und Efficient Consumer Response (ECR). Auf Basis der gewonnenen Daten werden Kundengruppen definiert, Verkaufsstrategien festgelegt und der gesamte Prozess von der Konzeption bis zur Präsentation der Produkte im Laden optimiert. Dies ist mit einem relativ hohen Aufwand verbunden. Category Management ist deshalb bislang eher ein Thema für größere Unternehmen und solche, die sich mehr über Markenartikel und weniger über den Preis definieren.

Gefragt sind im Category Management Absolventen, die gute Kenntnisse in Marketing, Marktforschung, Statistik und elektronischen Informationsprozessen mitbringen – und einen gesunden Menschenverstand, der hilft, sich in die Erwartungen des Kunden hineinzuversetzen.