Sie gehören zu den wenigen Gewinnern der Krise. Die Discounter besaßen laut Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) im Jahr 2008 einen Marktanteil von 46 Prozent. Auch im Ausland sind sie auf dem Vormarsch – und das sogar in Ländern wie Großbritannien und den Vereinigten Staaten. Hier konsumierten die Kunden bisher eher verhalten bei Discountern.
Aber auch Lifestyle-Anbieter können mit ihren Pfunden wuchern. So dürfen sich Bio-Supermärkte ebenfalls zu den Siegern der Krise zählen. Denn sie haben es geschafft, ihre Klientel trotz knapper Kassen von der Qualität ihrer Produkte zu überzeugen.

Am Vertrieb zuletzt gespart

Bisher hat der Handel weniger als andere Branchen an der wirtschaftlichen Flaute gelitten. "Der Handel ist die Branche, die bisher am geringsten von der Finanzkrise betroffen wurde", bestätigt Joachim Stumpf, Geschäftsführer bei der BBE Handelsberatung. Gefragt sind natürlich auch und gerade in der Krise gute Vertriebler. "Am Vertrieb wird zuletzt gespart, da er unmittelbar erfolgswirksam ist. Zuerst wird an den Prozessen gespart", erklärt Joachim Stumpf. Für den Jobstart ist der Vertrieb im Handel deshalb also immer noch vielversprechend. Zumal wenn es eine schnelle Karriere sein soll. Flache Hierarchien führen im Vertrieb schneller zum Ziel als in anderen Bereichen.

Führungskräfte gesucht

Tatsächlich liegen die Herausforderungen für Akademiker im Einzelhandel, Großhandel und Außenhandel wie auch im Versandhandel eher in den Führungsaufgaben. "Die Praxis beklagt einen immensen Mangel an Vertriebsführungskräften", bestätigt Peter Winkelmann, Professor an der Hochschule Landshut. Er räumt auch gleich mit einem sich hartnäckig haltenden Vorurteil vom Verkäufer mit Examen auf: "Die Absolventen sollen nicht verkaufen", sagt Winkelmann mit Nachdruck. Nur während der Trainee-Programme müssten sie den Verkauf durchlaufen, um Markt und Kunden kennenzulernen.

Strategien verstehen

Ob Lifestyle oder Discounter, für Joachim Stumpf zählt für den Vertrieb vor allem eines: "Es ist wichtig, die unterschiedlichen Positionierungsstrategien der einzelnen Betriebstypen im Handel zu verstehen und sich mit den daraus resultierenden Profilierungsfaktoren zu beschäftigen." Denn alle Vertriebsaktivitäten orientierten sich an diesen Profilierungsfaktoren.

Selbstbedienung und Beratung

Joachim Stumpf sieht denn auch eher die Gemeinsamkeiten, etwa Impulskaufanreize schaffen und die Steuerung mit Kennzahlen und Leistungsanreizen. Er hebt jedoch auch einen Unterschied hervor: "Discount verzichtet bewusst auf Beratungsqualität, um die Preiskompetenz rechtfertigen und gewährleisten zu können. Und Discount perfektioniert die Selbstbedienung", so Stumpf. Lifestyle zum Beispiel bei Mode, Möbeln und Accessoires setze dagegen verstärkt auf exzellente Beratung, Geschmacksschulungen und Servicekomponenten im Vertrieb.

Zwei Pole

Discount und Lifestyle also als Pole des Handels? Für Vertriebsexperte Stumpf liegt die Polarisierung des Marktes klar auf der Hand. "Auf der einen Seite steht ein in Europa einmalig hoher Discountanteil in Deutschland, und auf der anderen Seite entwickeln sich als Gegenpol lifestyle- und serviceorientierte Unternehmen." Dazwischen gibt es derzeit nicht viel: "Mittelmäßigkeit und Profillosigkeit scheiden aus dem Verdrängungswettbewerb aus", meint Stumpf.