Das Vorstellungsgespräch ist gut gelaufen, die Personaler sind von Fachkenntnissen und der Persönlichkeit überzeugt. Denn wäre der Bewerber nicht mehr im Rennen, wäre auch das Thema Gehalt überflüssig. Auf die Frage "Was wollen Sie verdienen" können Informatiker darum entspannt reagieren.

Intensiv informieren

Die Frage nach dem Gehalt ist Teil eines erfolgreich verlaufenen Vorstellungsgesprächs. Darum sollten sich Bewerber intensiv auf dieses Thema vorbereiten und den eigenen Marktwert kennen. Als grobe Richtschnur dienen Gehaltsübersichten. Sie geben einen Durchschnitt oder aber Spannen an, in denen das Gehalt liegt.

Diese Zahlen helfen nicht nur, die eigenen Ansprüche realistisch einzuordnen. Sie bringen den Bewerber auch auf den Wissensstand des Personalers. Denn der kennt sich mit Gehaltszahlen sehr gut aus. Es gibt keinen Grund, ihm diesen Vorsprung zu lassen: Wissen ist schließlich Macht. Erkennt der Unternehmensvertreter eine mangelnde Vorbereitung, ist es für ihn ein Leichtes, seine Gehaltsvorstellung durchzusetzen. Außerdem hinterlässt schlechte Vorbereitung oft keinen guten Eindruck. "Das sollte aber kein K.-o.-Kriterium sein", relativiert Stephanie Philipp, Personalleiterin bei der Unternehmensberatung Maihiro.

Umstände berücksichtigen

Aller Gehaltsübersichten zum Trotz bleibt das tatsächliche Gehalt Verhandlungssache. Denn auf die Höhe wirken sich unterschiedliche Faktoren aus. Etwa, ob ein Unternehmen einem Tarifvertrag angeschlossen ist. Neben der Qualifikation und Berufserfahrung des Bewerbers spielen die allgemeine Wirtschaftslage, die Unternehmensgröße und der Standort eine entscheidende Rolle.

Auch die Branche beeinflusst das Gehalt. Zum einen schwankt die Bezahlung für die gleiche Position von Wirtschaftszweig zu Wirtschaftszweig. Zum anderen ergänzt in einigen Branchen eine variable Vergütung das Fixgehalt, in anderen nicht. "Das sollte ein Bewerber wissen, wenn er seine Gehaltsvorstellung nennt", rät Stephanie Philipp.

Hoch ansetzen

Kommt es zu den nackten Zahlen, ist es grundsätzlich besser, einen gewissen Verhandlungsspielraum zuzulassen - ohne sich unter Wert zu verkaufen. Entweder gibt der Absolvent eine Verhandlungsspanne (von... bis...) an. Das Problem dabei: "Wenn der Bewerber eine Spanne nennt, kann er davon ausgehen, dass die Firma ihn am unteren Ende der genannten Spanne einstufen wird", erklärt Stephanie Philipp. "Daher ist hiervon abzuraten."
Besser ist es, einen gewissen Betrag zu nennen. Auf dieser Grundlage können Bewerber und Personaler dann weiterverhandeln. "Wenn er eine konkrete Zahl nennt, kann es ihm passieren, das ihm etwas weniger geboten wird", so Personalexpertin Philipp. Das sollte der Bewerber in seine Gehaltsüberlegung einbeziehen. Konkret bedeutet das: Um ein möglichst gutes Ergebnis zu erreichen, sollte dieser Betrag etwa zehn Prozent über dem realistischen Gehalt liegen.

Nicht unter Wert

Der Gehaltswunsch sollte nicht zu niedrig ausfallen. Wer darauf spekuliert, so bessere Chancen zu haben, denkt zu kurz. "Als Arbeitgeber achtet man schon auf die Gehaltsangabe", sagt Stephanie Philipp. "Final wird jedoch der das Rennen machen, der von der Persönlichkeit und seinen Qualifikationen passt."
Die Personalabteilungen achten außerdem selbst darauf, dass das Gehalt in die Bandbreiten des Unternehmens passen. Auch Neueinsteiger werden in diesem Rahmen bezahlt. "Daher würde ein Absolvent mit extrem bescheidenen Vorstellungen zumindest nach der Untergrenze der Bandbreite bezahlt werden, selbst wenn er weniger haben wollte", so Philipp.

Realistisch bleiben

Eine vollkommen falsche Gehaltsforderung kann sich auf das Gesamtbild des Bewerbers auswirken und seine Einstellungschancen verschlechtern. So wird ein zu niedriger Gehaltswunsch schnell als mangelndes Selbstvertrauen oder unzureichende Vorbereitung ausgelegt. Im schlimmsten Fall bedeutet es für den Personaler, dass die Arbeit nicht mehr wert sei. Eine zu hohe Gehaltsforderung aber zeigt entweder, dass ein Bewerber sich nicht ausreichend vorbereitet hat oder zeugt von einem übersteigerten Selbstbild. "Überzogene Gehaltsvorstellungen können zum No Go werden", sagt Personalexpertin Philipp.

Verhandlungsgeschick beim Gehalt

In der Verhandlung führen nur sachliche Argumente zu einem guten Ergebnis. Taktisch sinnvoll ist es, das stärkste Argument erst zum Ende der Verhandlungen zu nennen. Mitleidsargumente oder persönliche Lebensumstände sind tabu. Nur Zahlen und Fakten zählen in der Gehaltsverhandlung. Als Pluspunkt gelten nicht selten Hochschulabschlüsse, die über einen Bachelor hinausgehen. Auch ein Auslandsaufenthalt oder eine relevante Berufsausbildung können als Argumente für ein gutes Gehalt dienen. Allerdings gibt es auch bei den besten Gründen Gehaltsgrenzen, erklärt Stephanie Philipp. "Denn in der Regel haben Firmen feste Einstiegsgehälter für Absolventen, die nur wenig in Bezug auf die Vorqualifikation variieren."

Zusatzleistungen aushandeln

Wer trotzdem mit seinem Gehalt nicht zufrieden ist, spricht das am besten direkt in der Gehaltsverhandlung an. "Eine Nachverhandlung sieht nicht gut aus", weiß Personalexpertin Philipp und rät: "Sollte ein Bewerber Bauchschmerzen mit den Konditionen haben, sagt er es lieber gleich."
Auch wenn die Gehaltsgrenze ausgereizt ist, lässt sich vielleicht noch etwas herausholen. Ob vermögenswirksame Leistungen, Urlaubs- und Weihnachtsgeld, Firmenwagen oder Mobiltelefon - auch solche Zusatzleistungen können die Vergütung abrunden.