Herr Rankel, was machen erfolgreiche Verkäufer anders?
Erfolgreiche Verkäufer machen fast alles anders. Und fast nichts von dem, was die üblichen Anleitungen empfehlen. Sie beginnen etwa beim ersten Kontakt nicht mit dem üblichen Smalltalk. Sie stellen sich nicht brav mit Berufserfahrung, Position und so weiter vor. Das wird für den Kunden ziemlich schnell langweilig. Erfolgreiche Verkäufer versuchen beim ersten Kontakt nicht, den Kunden davon zu überzeugen, dass sie etwas vom Verkauf verstehen.

Was machen sie stattdessen?
Auch sie dokumentieren, dass sie etwas von ihrem Job, vom Verkauf verstehen. Aber auf ihre eigene Art, etwa durch eine unkonventionelle Aktion oder eine Aussage. Das machen aber nicht nur Verkäufer, sondern auch andere Menschen, die kompetent in ihrem Job sind. Der Orthopäde, der Sie nach der Begrüßung bittet, noch einmal einige Schritte auf ihn zuzugehen und sich dabei Haltung, Gang und andere Dinge anschaut, dokumentiert, dass er kompetent ist.

Welche Vertriebsstrategien sind mittlerweile überholt? Welche neuen Ansätze traten an ihre Stelle?
Der eben erwähnte Smalltalk ist in manchen Situationen überholt. Früher galt für den Vertrieb und Verkauf: „Wer fragt, der führt.“ Doch Verkäufer, die ihren Kunden mit Fragen überhäufen, erschöpfen den Kunden nur. Als vertrauensbildende Maßnahme funktioniert Smalltalk weiterhin, wenn der Verkäufer den Kunden kennt. Doch regelrecht ausgefragt zu werden, kostet Kraft und ist unangenehm – im Berufs- und Privatleben gleichermaßen. Jemanden, der uns ständig mit Fragen löchert, meiden wir eher.

Wie können sich Verkäufer in Gesprächen mit Kunden besser verhalten?
Ein gutes Verkaufsgespräch ist ein Geben und Nehmen. Fragen ist Nehmen, sagen ist Geben. Gute Verkäufer nehmen nicht nur, sie geben dem Kunden auch etwas. Das können sie, indem sie zum Beispiel etwas kommentieren oder zusammenfassen. Dass sie zwar anderer Ansicht sind, aber das Gespräch als sehr produktiv empfinden. So geben sie dem Kunden etwas und nehmen nicht nur.

Welche Entwicklungen begünstigten diese Veränderungen?
Früher boten sich Verkäufer sehr stark an, viele machen das heute noch. Sie sind in vielen Netzwerken präsent. Doch es gibt heute ganz andere Möglichkeiten, durch die sich die Stellung des Kunden ändert. Er ist in einer ganz anderen Ausgangslage, er weiß um seine Position, ist selbstbewusster und kann schnell etwa im Internet nach Alternativen suchen.
Viele Verkäufer haben sich jedoch nicht mitentwickelt und ihre Art zu verkaufen ebenso wenig. Sie sind zu präsent, häufen in den Netzwerken wertlose Kontakte an, aber echte Empfehlungen sind das nicht. Und sie verkaufen meist ein Produkt, das der Kunde so auch woanders bekommt. Ein Verkäufer mit echten Empfehlungen hat da die besseren Karten.
Weiterlesen: Im zweiten Teil des Interviews erklärt Roger Rankel, wie erfolgreicher Verkauf heute geht.