Verhandlungstechniken gehören zum Handwerkszeug jedes Juristen. Darum sollten Nachwuchsjuristen – wenn sich die Gelegenheit bietet – nicht nur aus finanziellen Interessen ihr Geschick auf diesem Gebiet zeigen. Denn wer schon in Bezug auf sein eigenes Gehalt pfiffig verhandeln kann, wird das wahrscheinlich noch besser für seine Mandanten können. Juristen, die sich gut verkaufen, beweisen dem künftigen Chef indirekt, dass sie in der Lage sind, der Kanzlei mehr Umsatz zu bringen. Wie man sich dabei geschickt anstellt, weiß Juristen-Coach Carmen Schön: „Schon vor dem Gespräch, sollten Bewerber sich ein geheimes Minimalziel setzen, bei der Verhandlung aber erstmal mit einer Maximalanforderung starten. Dann könne man sich getrost runterverhandeln lassen, ohne sein eigentliches Ziel aufzugeben und jede Partei habe ein gutes Gefühl dabei.“

Bloß nichts falsch machen

Informiert zu sein, und gut verhandeln zu können, ist eine Sache. Aber auch der Ton macht die Musik. Daher gilt: Bewerber sollten nicht zu fordernd auftreten oder gar die Beherrschung verlieren. Auch wer zu viele Argumente bringt, ist oft nicht wirklich überzeugend und könnte sich dabei um Kopf und Kragen reden. Lieber sollte er Zahlen und überzeugende Argumente sprechen lassen. Wer persönliche Umstände wie etwa die familiäre Situation, den eigenen Lebensstil oder Vergleiche mit künftigen Kollegen bei der Gehaltsforderung ins Spiel bringt, hat meist schlechte Karten. Überzeugen kann eher, wer kommende Aufgaben und Projekte im Unternehmen zum Maßstab macht und Leistungsbereitschaft signalisiert.

Nachverhandeln nicht vergessen

Auch in der Probezeit sollte das Gehalt schon angemessen sein. „Schließlich leistet man hier genauso seine Arbeit wie später und strengt sich meist ja sogar noch mehr an“, sagt Carmen Schön. Dennoch vertrösten viele Arbeitgeber die Gehaltsforderung ihrer Bewerber auf die Zeit nach der Übernahme. Der Bewerber soll erstmal zeigen, was er drauf hat, bevor er mehr Geld bekommt. „Kein guter Ausgangspunkt“, meint Anwalts-Coach Schön. „Denn aus dieser Nummer kommt man oft nur schwer wieder raus. Im Zweifelsfall wird das Gehalt nur minimal angehoben.“ Wer sich dennoch darauf einlassen muss, sollte drei bis sechs Monate nach der Einstellung erneut über das Gehalt verhandeln. Spätestens sollte er das Thema jedoch nach einem Jahr noch einmal auf den Tisch bringen. Gute Anlässe für Neuverhandlungen bieten auch neue Jobs und Tätigkeiten, vor allem, wenn sie mit der Übernahme von mehr Verantwortung verknüpft sind. Frauen laufen eher Gefahr, sich unter Wert zu verkaufen. „Sie sind meist wesentlich zurückhaltender als ihre männlichen Kollegen und lassen sich daher auch im Preis eher drücken“, weiß die Expertin. Aber: Wer einmal unter Wert geblieben ist, komme da nur schwer wieder raus. „Da muss man schon den Bereich oder gar das Unternehmen wechseln.“