Unzufriedenheit und Mitleidstouren sind in Gehaltsverhandlungen selten erfolgreich. Sachliche Argumente, beispielsweise Ihr Wert für das Unternehmen, versprechen hingegen Erfolg. Doch Vorsicht: Chefs kennen diese Argumente und kontern gerne mit Gegenargumenten. So parieren Sie die sechs häufigsten Gegenargumente erfolgreich:

"Dieses Gehaltsforderungen sind nicht bezahlbar. Die Kassen sind leer."

Um diese Behauptung während der Gehaltsverhandlung entkräften zu können, hilft ein Blick in die aktuelle Unternehmensbilanz. Hat sich im Vorfeld gezeigt, dass das Unternehmen solide Gewinne erwirtschaft hat, haben Sie gute Karten. Weisen Sie ruhig und gelassen darauf hin, dass Sie zu diesem Gewinn beigetragen haben.

"Die Konkurrenz zahlt nicht so gut wie wir."

Stellen Sie vor den Gehaltsverhandlungen Ihren Marktwert fest. Dazu empfiehlt es sich einen Blick in die Tarifverträge zu werfen, Testbewerbungen zu schreiben und Veröffentlichungen über Branchendurchschnittsgehälter zu lesen (Eine Auswahl an Ratgebern zu Einstiegsgehältern in verschiedenen Branchen sowie viele Gehaltstabellen finden Sie auch hier auf staufenbiel.de).
Bringen Sie die so gewonnenen Informationen in die Gehaltsverhandlung mit ein und erklären Sie, dass Sie nicht den Eindruck haben, angemessen bzw. überdurchschnittlich bezahlt zu werden. Ihre Leistungen hingegen seien außerordentlich. Treten Sie selbstbewusst, aber nicht überheblich auf!

"Warum sollten wir ausgerechnet Ihnen mehr zahlen?"

Diese Frage soll bewusst Ihr Selbstvertrauen in der Gehaltsverhandlung untergraben. Doch lassen Sie sich nicht einschüchtern, denn die geeignete Antwort trägt die Frage schon in sich: Ihre Erfolge rechtfertigen die Gehaltsforderung.

"Wenn wir Ihnen heute mehr zahlen, will morgen die ganze Abteilung mehr."

Diese Antwort gehört ohne Frage zu den beliebtesten der Chefetage. Natürlich kann eine gelungene Gehaltsverhandlung die Kollegen motivieren auch mehr Gehalt zu verlangen. Doch Sie können Ihren Chef beruhigen, denn Ihre Situation lässt sich nicht auf die Ihrer Kollegen übertragen. Außerdem können Sie Ihm anbieten, nach den Gehaltsverhandlungen Stillschweigen über die Gehaltserhöhung zu bewahren.

"Sie werden mit unserem Gegenangebot nicht zufrieden sein, aber leider ist mehr nicht drin."

Ohne Frage versucht Ihr Gesprächspartner mit dieser Aussage die Gehaltsverhandlungen abzukürzen. Denn indem er Ihnen signalisiert, dass jede weitere Verhandlung sowieso zwecklos ist, versucht er Sie zu entmutigen. Zeigen Sie sich jetzt entschlossen, aber kompromissbereit. Zum Beispiel könnten Sie entgegnen: "Richtig, mit diesem Angebot wäre ich wirklich nicht zufrieden. Vielleicht sollten wir nach einer anderen Lösung suchen, mit der beide Seite leben können."

"Andere wären froh, wenn sie Ihre Stelle hätten."

Gerade in Zeiten der Rekordarbeitslosigkeit wird diese Drohung gerne eingesetzt, um Sie einzuschüchtern. Allerdings beweist Ihr Chef in den Gehaltsverhandlungen damit nur mangelnden Einfallsreichtum. Bleiben Sie ruhig und verfolgen Sie Ihre Argumentationslinie weiter.