Gehaltserhöhung fordern: Die besten Tipps für dein Verhandlungsgespräch

Du bist der Meinung, für deine Leistung sei eine Gehaltserhöhung angemessen? Wann du mehr Geld verlangen kannst, wie viel Prozent üblich sind und welche Argumente im Gehaltsgespräch mit deinem Chef helfen: Hier gibt’s den Überblick.

Die Probezeit im neuen Job ist geschafft, vielleicht hast du bereits das erste Jahr erfolgreich gemeistert – und nun möchtest du eine Gehaltserhöhung. Aber wann kannst du sie verlangen und welche Verhandlungstricks helfen? 

Der richtige Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung

Etwa nach dem ersten Jahr im Job ist ein guter Zeitpunkt, um über dein Gehalt zu sprechen. Wenn du bereits eine Gehaltserhöhung hattest und eine weitere anstrebst, solltest du etwa ein bis eineinhalb Jahre warten, bis du das Thema wieder ansprichst. Wenn du einen Termin mit deinem Vorgesetzten ausmachst, achte darauf, wann es ihm besonders gut passt: Ist er morgens besonders kommunikativ oder eher am späten Nachmittag? Bitte ihn auf dieser Grundlage um ein Gespräch, in dem es um deine Perspektive und persönliche Entwicklung im Unternehmen geht. Wenn das Gespräch ansteht, solltest du die folgenden Tipps beachten: 

Ziele setzen und erreichen

Vor der Gehaltsverhandlung solltest du genau wissen, was du erreichen willst. Fest gesteckte Ziele sind leichter zu verfolgen als eine ungefähre Vorstellung. Informiere dich darüber, wie viel Geld mit deiner Erfahrung angemessen ist (bei der Orientierung helfen unsere Gehaltstabellen). Wie viel Prozent du fordern kannst, hängt auch von der Lage des Unternehmens ab. Üblich ist häufig eine Gehaltserhöhung zwischen drei und acht Prozent – mehr als zehn Prozent sind nur in Ausnahmefällen und absoluten Hochzeiten des Unternehmens möglich.

Stell dich im Gespräch nicht stur. Je kompromissbereiter du deinem Gesprächspartner begegnest, desto mehr wird er auch auf dich zukommen. Allerdings solltest du deine Schmerzgrenze während der Gehaltsverhandlung nicht aus den Augen verlieren.

Nicht die Beherrschung verlieren

Auch wenn es nicht so gut läuft und sich dein Chef stur stellt: Denk während der Gehaltsverhandlung daran, dass du einmal Gesagtes nicht mehr zurücknehmen kannst. Besonders harte oder beleidigte Äußerungen führen nur dazu, dass sich dein Gegenüber angegriffen fühlt und die Verhandlungen nicht die gewünschte Wirkung haben. Außerdem wirken sich solche Äußerungen während der Gehaltsverhandlungen negativ auf das Arbeitsklima aus. Stell deinem Gegenüber die Frage "Was halten Sie von meinem Vorschlag?". Damit bindest du deinen Verhandlungspartner mit ein und erhältst ein positives Gesprächsklima.

Ganz wichtig: Argumentiere in der Gehaltsverhandlung nur mit harten Fakten. Denn nur wer eine klare Vorstellung von seiner Situation und seinem Wert für die Firma hat, kann sich erreichbare Verhandlungsziele setzen und Forderungen angemessen begründen. Emotionale Appelle und Bitten sind fehl am Platz. 

Den Überblick behalten

Während der Gehaltsverhandlung heißt es: Überblick bewahren. Verfolge nicht allein deine Ziele, sondern berücksichtige auch die Bedürfnisse des Gegenübers und die Lage des Unternehmens. Wenn du deine Vorschläge so formulierst, dass dein Verhandlungspartner einen Vorteil erkennen kann, wird er eher zustimmen. Dabei solltest du auch flexibel reagieren können: Macht dein Chef beispielsweise einen Vorschlag, wie sich dein Gehalt entwickeln könnte, wenn du eine bestimmte Leistung für das Unternehmen erbringst, dann geh darauf ein. Such in den Gehaltsverhandlungen nach einem Kompromiss, mit dem auch dein Gegenüber leben kann. 

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Gute Argumente sammeln

Lege vor der Gehaltsverhandlung fest, welche Themen du diskutieren willst und lege dir deine Argumente zurecht: Was macht deinen Wert für das Unternehmen besonders deutlich? Auf welche Erfolge und Leistungen möchtest du deinen Chef bei dieser Gelegenheit hinweisen? Arbeite diese Punkte systematisch ab und ziehe nach jedem Punkt ein Zwischenfazit. Bei einer guten Vorbereitung verlierst du während der Gehaltsverhandlung nicht den roten Faden. Deine Ziele rücken so ein ganzes Stück näher. Weitere Tipps für die Gesprächsführung erhältst du in diesem Interview mit einem Verhandlungsprofi.

Nicht zu viel reden

Auch wenn du vielleicht nervös bist: Rede nicht zu viel. Dein Schweigen fördert die Gesprächigkeit der anderen. So kannst du dir einen Überblick über die Standpunkte verschaffen und vielleicht kommt dein Chef so ein weiteres Stück auf dich zu. Aber Vorsicht, lass dir das Ruder nicht aus der Hand nehmen, sondern bleibe selbst aktiv an der Gesprächsführung beteiligt. 

Erfolge belegen, aber nicht übertreiben

Natürlich muss deinem Gegenüber klar sein, wie hoch dein Wert für das Unternehmen ist – und warum für deine Arbeit ein höheres Gehalt angemessen wäre. Auf eine zu ausschweifende Selbstdarstellung solltest du während der Gehaltsverhandlung aber besser verzichten. Fasse am Anfang des Gesprächs kurz zusammen, welche Leistungen besonders wichtig und erfolgreich waren und erinnere an gelungene Projekte. Tritt selbstbewusst auf, aber lass dieses Eigenlob nicht das Gespräch dominieren.

Gesprächspartner nicht überrumpeln

Ohne Zweifel hat man selbst die besten Argumente in einer Gehaltsverhandlung, wenn der andere nicht oder nur wenig vorbereitet ist. Den Gesprächspartner deswegen mit einem Termin für die Gehaltsverhandlung zu überfahren, macht allerdings keinen Sinn. Wenn du deinen Chef überrumpelst und unangekündigt eine Gehaltserhöhung forderst, fühlt er sich bedrängt – keine gute Basis für das Gehaltsgespräch. Denk daran, dass niemand gerne Entscheidungen trifft, ohne sich vorher über die Fakten informiert zu haben und kündige schon bei der Terminvereinbarung an, dass es um deine Weiterentwicklung – oder sogar um Gehaltsperspektiven – geht.

Du kannst eine Gehaltserhöhung auch schriftlich verlangen. Solltest du dich für diesen Weg entscheiden, beschreib zunächst kurz deine eigene Leistung und gehe auch auf die bisherige Dauer deines Vertrags ein. Nenne dann das Gehalt, das du für angemessen hältst und den Zeitpunkt, zu dem du dir die Gehaltserhöhung wünschst. 

Vergleiche vermeiden

Wer in der Gehaltsverhandlung als einziges Argument für seine Forderungen den Vergleich zu den Kollegen vorbringt, muss mit einer Ablehnung rechnen. Also verlange besser keine Gehaltserhöhung, weil dein Kollege viel schlechterer Arbeit macht als du. Das lenkt den Fokus von dir auf andere und du erscheinst nicht als guter Kollege. Sprich deshalb nur über deine Leistung, dein Engagement und deine Vorstellungen für die Zukunft. Falls dein Vorgesetzter im Gespräch einen Kollegen erwähnt, dann lenke das Gespräch wieder auf dich und deine eigenen Erfolge zurück. Nur so kommst du deiner Gehaltserhöhung ein ganzes Stück näher. 


Staufenbiel Institut, Redaktion - 13/03/2017

ASDF_MEDIA/shutterstock.com

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