Verhandlung im Chefbüro

Was in jeder Gehaltsverhandlung hilft

In der WG ums Einkaufen feilschen oder mit dem Chef um mehr Gehalt ringen. Immer müssen wir verhandeln. Deal-Profi und Coach Jack Nasher verrät, wie es geht und wie man mit knallharten 'Sowjets' umgeht.

Jack Nasher (*1979) ist Wirtschaftspsychologe und Jurist. Er studierte und lehrte an der Universität Oxford und ist seit 2010 Professor für Leadership & Organizational Behavior an der Munich Business School. Jack Nasher hält Vorträge und Seminare und veröffentlichte mehrere Bücher, zuletzt "Entlarvt! Wie Sie in jedem Gespräch an die ganze Wahrheit kommen."

Jack Nasher Wirtschaftspsychologe und Jurist

Herr Nasher, ich bin ein miserabler Verhandler. Was ist die wichtigste Regel, mit der Sie mich trotzdem zum Deal-König machen?

Auf keinen Fall sollten Sie sich an einer einzigen Sache festbeißen. Viel zu oft versteifen sich die Leute zum Beispiel auf den Preis als ausschlaggebendes Argument. Aber der Preis ist niemals das A und O. Sie müssen Dinge finden, die Ihnen Nutzen bringen, Ihr Gegenüber aber möglichst wenig kosten.

Was ist der häufigste Verhandlungsfehler?

Fehlende Alternativen. Wer ohne Alternativen in Verhandlungen geht, hat keine Macht. Ein Beispiel: Ich erlebe selbst immer wieder Absolventen, die unbedingt als Consultant zu einer besonderen Beratung wollen, etwa zu McKinsey. Anstatt sich vorher auch bei anderen Beratungen zu bewerben und sich selbst Alternativen zu schaffen, versuchen sie es sofort bei ihrem Wunscharbeitgeber. Das schwächt natürlich ihre Verhandlungsposition. Gibt es dann eine Absage, ist die Enttäuschung groß, weil sie mit leeren Händen dastehen.

Wieviel Erfolg verspricht die Taktik 'Pistole auf die Brust'?

Um im Bild zu bleiben: Der Schuss geht meistens nach hinten los. Ihr Verhandlungspartner wird sich in die Enge getrieben fühlen und abwehrend reagieren. Es kann sogar sein, dass er sich eher selbst schadet als Ihnen zu geben, was Sie haben möchten.

Verhandlungen haben etwas mit Macht zu tun. Ein Anfänger hat doch beim Bewerbungsgespräch mit einem Manager keine Chance, oder?

Das denken viele, aber das stimmt so nicht immer. Viele Menschen machen den Fehler, nur ihre eigenen Ängste und Zwänge zu sehen. Die ihres Verhandlungspartners übersehen sie dabei häufig. Wenn Bewerber zum Beispiel zum Gespräch eingeladen sind, bieten sie ja offenbar etwas, das den Arbeitgeber interessiert. Dazu kommt noch der Fachkräftemangel. Bewerber haben also oft eine bessere Verhandlungsposition als sie denken. Ich gebe viele Seminare für Führungskräfte. Die betrachten sich überhaupt nicht als mächtig, sondern sehen alle Macht bei den Talenten.

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Verhandeln Manager besser als Otto Normalverbraucher?

Definitiv. Manager haben den Vorteil, dass die Business Schools sie in Verhandlungen sehr gut schulen. Es kommt nicht von ungefähr, dass Manager, Banker und Berater weit überdurchschnittlich verdienen, Ärzte aber zum Beispiel kaum, obwohl sie hochqualifiziert sind und wichtige Arbeit leisten. Juristen sind zwar auch geübt, sie sind häufig aber zu aggressiv.

Gerade Jobeinsteiger sind oft unsicher, wie offensiv sie verhandeln können. Wie erkenne ich, ob ich über das Ziel hinaus schieße?

Wenn etwa in Gehaltsverhandlungen die Schritte, mit denen Ihr Gegenüber auf Sie zukommt, immer kleiner werden, ist Zurückhaltung angebracht. Umgekehrt kann man damit natürlich auch selbst signalisieren, dass langsam das Ende der Fahnenstange erreicht ist.

Gibt es bestimmte Typen von Verhandlern?

Allerdings. Zum Beispiel gibt es den sogenannten Sowjet, der immer 'njet' sagt. Ein Sowjet verhandelt äußerst hart und unnachgiebig. Aber auch er ist zu knacken.

Und wie?

Bei Preisverhandlungen zum Beispiel: Mein Gegenüber bietet 10.000 Euro, ich verlange 12.000. Also trifft man sich in der Mitte bei 11.000 Euro. Das klingt fair und wird fast immer angenommen. Auch, weil es einfach und klar ist. Dieses Prinzip lässt sich ausnutzen, indem ich meinen Referenzpunkt höher ansetze. Ich verlange also 13.000 Euro und schon liegt die goldene Mitte bei 11.500 Euro. Das klappt nicht immer, aber oft.

Wie bringt man festgefahrene Verhandlungen wieder in Schwung?

Wenn es gar nicht mehr weiter geht, liegt das meist nur noch am letzten Aspekt der Verhandlung. In solchen Fällen sollte man die Verhandlungsmasse wieder erweitern und etwas Neues einbringen. So gibt es wieder eine Spielmasse, mit der man verhandeln kann.

Sind die Deal-Regeln immer gleich, egal worüber verhandelt wird?

Das sind sie tatsächlich, egal ob es um eine Airline, einen Schokoriegel oder das Gehalt geht. Übrigens funktionieren die Taktiken auch in der Familie.

Stimmt eigentlich das Vorurteil, dass Deutsche nicht feilschen können?

Sie sind auf jeden Fall eher zögerlich. Früher galt handeln ja sogar als peinlich, das hat nur gemacht, wer es nötig hatte. Mittlerweile hat sich das etwas gewandelt, gerade nach dem Fall des Rabattgesetzes. Wer nicht handelt, ist selbst schuld. Es gibt für alles zwei Preise, einen für die Verhandler und einen für die Dummen, die den höheren Listenpreis bezahlen.

Verhandeln Frauen anders als Männer?

Frauen sind oft zögerlicher. In einer Studie kam etwas interessantes heraus: Wenn die Frauen um etwas bitten sollten, schnitten sie sogar besser ab als Männer. Aber sobald vom Verhandeln die Rede war, taten sie sich meist schwer und blockten ab.


Markus Gerharz, Redaktion - 18/07/2017

racorn/shutterstock.com

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