Wie du in der Gehaltsverhandlung auf Gegenargumente reagierst

In jeder Gehaltsverhandlung spielen Psychologie und Verhandlungsgeschick eine entscheidende Rolle – und in diesen Dingen hat dein Gegenüber vermutlich mehr Übung als du. Wir zeigen dir, wie du die beliebtesten Gegenargumente im Gehaltsgespräch konterst.

Die Gehaltsverhandlung steht an – wie gehst du am besten vor? In unseren Tipps fürs Gehaltsgespräch hast du gelernt, dass Mitleidstouren und zu viele Emotionen selten erfolgreich sind. Sachliche Argumente, beispielsweise dein Wert für das Unternehmen, versprechen Erfolg. Doch Vorsicht: Chefs kennen diese Argumente und kontern gerne mit Gegenargumenten. Wie reagierst du am besten? Wir zeigen dir, wie du die sechs häufigsten Gegenargumente erfolgreich parierst:

"Dieses Gehaltsforderungen sind nicht bezahlbar. Die Kassen sind leer."

Um diese Behauptung während der Gehaltsverhandlung entkräften zu können, hilft ein Blick in die aktuelle Unternehmensbilanz. Hat sich im Vorfeld gezeigt, dass das Unternehmen solide Gewinne erwirtschaft hat, hast du gute Karten. Weise ruhig und gelassen darauf hin, dass du zu diesem Gewinn beigetragen hast.

"Die Konkurrenz zahlt nicht so gut wie wir."

Stell vor den Gehaltsverhandlungen deinen Marktwert fest. Dabei hilft dir ein Blick in die Tarifverträge und auf Branchendurchschnittsgehälter. Viele Infos zu Einstiegsgehältern in verschiedenen Branchen sowie viele Gehaltstabellen findest du natürlich in unserer entsprechenden Kategorie.

Bringe die so gewonnenen Informationen in die Gehaltsverhandlung mit ein und erkläre, dass du nicht den Eindruck hast, angemessen bzw. überdurchschnittlich bezahlt zu werden. Deine Leistungen hingegen seien außerordentlich. Tritt dabei selbstbewusst, aber nicht überheblich auf!

"Warum sollten wir ausgerechnet Ihnen mehr zahlen?"

Diese Frage soll bewusst dein Selbstvertrauen in der Gehaltsverhandlung untergraben. Doch lass dich nicht einschüchtern, denn die geeignete Antwort trägt die Frage schon in sich: Deine Erfolge rechtfertigen die Gehaltsforderung.

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"Wenn wir Ihnen heute mehr zahlen, will morgen die ganze Abteilung mehr."

Diese Antwort gehört ohne Frage zu den beliebtesten der Chefetage. Natürlich kann eine gelungene Gehaltsverhandlung die Kollegen motivieren, auch mehr Gehalt zu verlangen. Doch du kannst deinen Chef beruhigen, denn deine Situation lässt sich nicht auf die deiner Kollegen übertragen. Außerdem kannst du ihm anbieten, nach den Gehaltsverhandlungen Stillschweigen über die Gehaltserhöhung zu bewahren – in den meisten Unternehmen ist das ohnehin eine Selbstverständlichkeit. 

"Sie werden mit unserem Gegenangebot nicht zufrieden sein, aber leider ist mehr nicht drin."

Ohne Frage versucht dein Gesprächspartner mit dieser Aussage, die Gehaltsverhandlungen abzukürzen. Denn indem er dir signalisiert, dass jede weitere Verhandlung sowieso zwecklos ist, versucht er dich zu entmutigen. Zeig dich jetzt entschlossen, aber kompromissbereit. Zum Beispiel könntest du entgegnen: "Richtig, mit diesem Angebot wäre ich wirklich nicht zufrieden. Vielleicht sollten wir nach einer anderen Lösung suchen, mit der beide Seite leben können."

"Andere wären froh, wenn sie Ihre Stelle hätten."

Gerade in Zeiten hoher Arbeitslosigkeit wird diese Drohung gerne eingesetzt, um dich einzuschüchtern. Allerdings beweist dein Chef in den Gehaltsverhandlungen damit nur mangelnden Einfallsreichtum. Bleib ruhig und verfolge deine Argumentationslinie weiter.


Julia Felicitas Allmann, Redakteurin - 13/07/2016

monkey business images/shutterstock.com

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