Key Account Manager telefoniert mit Kunden

Key Account Manager: Das Jobprofil

Key Account Manager sind verantwortlich für die wichtigsten Kunden eines Unternehmens. In der IT-Branche müssen sie deshalb die Produkte gut kennen, BWL-Wissen mitbringen und kommunizieren und überzeugen können.

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Der Key Account Manager ist das Bindeglied zwischen Kunde und Unternehmen. Er baut die Beziehungen zu wichtigen Kunden auf und aus und betreut diese Key Accounts. Darunter sind die umsatzträchtigsten Schlüsselkontakte eines Unternehmens zu verstehen.

Kunden gewinnen und pflegen

Ein Key Account Manager akquiriert Neukunden und pflegt den Kontakt zu den Key Accounts. Er kümmert sich dabei nicht nur um den Vertrieb der Produkte des eigenen Unternehmens, sondern analysiert auch die Strukturen beim Kunden.

Anschließend passt er die Angebote an dessen individuelle Bedürfnisse an und diskutiert mit dem Produktmanagement oder der Entwicklungsabteilung mögliche Weiterentwicklungen. Weitere Aufgabengebiete sind das Aushandeln von Verträgen sowie der After Sales Service.

Start im Trainee-Programm

In der IT-Branche ist das Wissen um die Produkte des Unternehmens das A und O. Diese Fähigkeiten haben sich die Account Manager entweder bereits vor dem Berufseinstieg angeeignet oder sie werden ihnen in einem Trainee-Programm oder durch intensive Produktschulungen vermittelt.

Die Arbeit im Vertrieb kann auch einmal frustrierend sein, wenn erfolgreiche Abschlüsse ausbleiben. Deshalb ist es wichtig, dass Account Manager sich selbst – und den Kunden – immer wieder neu motivieren können.

Key Account Manager in der IT: Überzeugungskraft und Motivation

Wer (Key) Account Manager eines IT-Unternehmen werden möchte, sollte ein Studium der Informatik absolviert haben. Mit entsprechenden technischen Zusatzkenntnissen haben auch Betriebswirte gute Chancen. Außerdem sollten erste Erfahrungen im kaufmännischen Bereich oder im Marketing vorhanden sein – am besten in Praktika oder Nebenjobs während des Studiums erworben. Neben dem IT-Fachwissen sollten Bewerber gute Menschenkenntnis, Kommunikationsstärke, Überzeugungskraft und eine erfolgsorientierte Denkweise mitbringen.


Elisabeth Henning, Gastautor

Pressmaster/shutterstock.com

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